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国内户外家具市场发展受影响的问题

  随着国内经济的发展,人们的消费能力日渐提高,户外家具行业也兴盛起来,更迎来了发展的黄金时期,不少经销商都盯上了这一块“大蛋糕”。凭借敏锐的市场洞察力,依托本土市场,国内的户外家具经销商队伍迅速壮大。经销商队伍为什么能获得如此快速的发展?带着这一疑问,笔者采访了部分一线城市的户外家具经销商。

  这些经销商的目光大多都局限在产品的价格和款式上,并不会过多考虑产品的品质。盲目追求短期业绩,不仅不利于市场的长期发展,而且被市场淘汰的可能性大增。

  第一,初期的粗放式经营而导致后期品牌建设困难重重。首先,我们从营销学的角度分析。一般来说,经营者选择品牌的过程如下:1.看厂家的实力及发展趋势;2.看厂家的政策;3.看品牌的发展潜力;4.看企业的销售理念;5.看其产品质量;6.看其产品价位;7.看其产品卖点。这一论据虽不能说绝对准确,但至少在当下的中国是一种较为理性的选择过程。而现实中,大多数的经销商都本末倒置了,更有甚者只关注产品价位和卖点。因此,即使以低价优势短期内快速占领市场,却难免后继乏力。有人认为这没什么,大不了做一段时间再换个名字、换个品牌,重新来过。对于这一做法,仁者见仁,智者见智,孰是孰非,各有论断。但要明白一点,市场是经销商的摇钱树,经销商可以选择品牌,但无法决定市场。若没有品牌,就没有影响力,也就没有市场话语权。

  其二,现阶段我国的户外家具市场还不规范,鱼龙混杂,无序与恶性竞争影响着整体市场环境。由于放置的环境不同,户外家具相比于室内家具,在材料选择和工艺上有着更为严格的要求。但由于户外休闲理念在国内尚未普及,绝大多数的消费者并不了解户外家具,在选购产品时只能一味听从导购员的介绍。一些别有用心的企业和经销商便利用这点,降低产品品质标准,利用价格优势招徕顾客,全然不顾低质产品对人们身体造成的伤害和行业的持续发展问题。对于这一现象,部分受访经销商甚为担忧。他们表示,如果任其恶性发展下去,国内消费者刚刚兴起的户外热潮,极有可能被这盆“冰水”浇灭。而屡见不鲜的质量缺失事件已经让消费者如惊弓之鸟,一旦被“伤害”,再想挽回,难上加难。

  第三、企业与经销商各自打算,无法做到互利共赢。很多厂商之间就是纯粹的利益关系,双方都绞尽脑汁让自己的利益最大化,厂家想尽办法让经销商铺货,完全不考虑经销商是否能承受或市场是否已饱和;而经销商则想方设法向厂家索取更多的费用和支持,甚至有的不惜牺牲厂家利益,例如虚报市场费用、夸大产品损耗、跨区冲货、破坏价格体系等等。这些行为不仅对厂家的整体市场推进进程产生巨大的负面影响,同时也已将自己的诚信提前透支。

  说到这里,不得不提到企业和经销商之间的终端市场主导权之争。之所以会出现这样的争夺,主要是因为企业高层犯了一个主观上的错误:认为渠道和终端可以完全由自己控制。片面认为掌握了控制权,就能解决所有的事情。因此,企业不遗余力地通过制定种种条约,设定条条制度,力图将终端销售渠道和经销商牢牢握在手中。不少受访经销商表示自己曾遇到过类似情况,结果基本都是一拍两散。

  市场对每个人来说都是开放的,销售渠道和终端市场根本就不存在所谓的完全控制,企业再厉害,也没有办法阻止其他同行的进入。我们能做到的是合理经营,掌握市场话语权。

  任何一个在激烈市场竞争中取胜的企业,往往都是那些掌握了市场话语权或定价权的企业。要掌握市场话语权,必须先具备核心技术竞争力。目前,中国户外家具企业推出的新品虽然其核心内容和物理特性大致相同,但在市场推广主题概念包装上尚待整合。若行业领军型企业能够整合起来,共同来推一个概念,并将这个概念诉求到行业标准的地位,这就可以有效提高整个行业的标准与门槛,并借此整顿不规范企业和遇到破坏市场健康运行的行为,从而掌控市场的话语权。反之,经销商想要在当地提高影响力或是加重与企业商谈的砝码,也必须掌握市场话语权。

  占领更多市场份额是经销商和企业的共同目标。在开拓国内户外家具市场之初,企业对于有实力、有信誉的经销商,应该尽量给予支持,帮助其迅速打开市场,并保证产品品质和提供优质的售后服务;经销商在选择了一个拥有发展潜力的品牌后,除了尽心开拓市场外,也应为提升品牌价值出一份力。双方只有将彼此的关系上升为战略联盟,才能长久发展。

 


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